O EMPREENDEDOR CORPORATIVO

Nos últimos dias, dois contatos de profissionais ambos são executivos seniores, com experiência e altas posições no currículo, mas  estão buscando emprego e não encontram vagas que correspondam às expectativas.

Um desses profissionais acredita que pode estar pedindo uma remuneração que o mercado considera alta demais. O outro imagina que seu insucesso em encontrar uma nova posição deve-se à senioridade do seu último cargo, de diretoria. Ambos pensam em ajustar suas expectativas para o que o mercado oferece, revendo o salário pretendido ou até mesmo candidatando-se para uma posição abaixo da que costumava ocupar.

Essa é uma situação relativamente comum quando um profissional sênior quer se recolocar: além da ansiedade em conseguir uma nova oportunidade rapidamente, muitos baseiam a pretensão salarial ou de cargos na última posição que ocuparam. Isso pode ser um erro. As empresas possuem organogramas variados: um gerente em uma companhia é um superintendente em outra, um diretor em uma terceira. Os sistemas de cargos são tão diferentes quanto as empresas são entre si – o que interessa é o escopo de atuação do profissional, se há ou não gestão de pessoas, quais serão os interlocutores, que responsabilidades e desafios terá o cargo.

Outra diferença comum entre as empresas é o salário. Além do fixo, o profissional deve considerar bônus, benefícios e até mesmo a remuneração não-financeira como desafios, relacionamento, flexibilidade e outros itens. Se mesmo assim a balança continuar desigual, vale a pena reconsiderar o valor do último contracheque. Isso porque as empresas não estão mais dispostas a pagar os altos salários que foram praticados em anos como 2006, 2007 e 2010.

Por último, vale uma reflexão. Um profissional com anos de experiência e bagagem é um ativo precioso para uma empresa, mas esse tipo de vaga é mais escasso e o tempo de recolocação pode ser maior que o esperado. Não é incomum que um profissional em nível de diretoria chegue a ficar quase um ano em busca de uma nova oportunidade. Nesse caso, a recomendação é rever as expectativas e até mesmo considerar outros modelos de trabalho, como o temporário, por exemplo. Afinal de contas, é preciso se reinventar para se manter competitivo.

O LÍDER MOTIVADOR

Existe uma máxima conhecida nos negócios: é preciso motivar com uma cenoura ou com um porrete. O que essa analogia pouco feliz com o mundo animal quer dizer é que é possível engajar profissionais de forma positiva, mostrando a eles o que tendem a ganhar como resultado de seu trabalho, ou de forma negativa, através do medo e da opressão.

Já passou o tempo em que um líder autoritário e centralizador obtinha resultados com suas equipes. A liderança moderna, que está alinhada às novas ferramentas de gestão, às expectativas das novas gerações e ao aprendizado que as empresas tiveram nas últimas décadas, mostra que motivação precisa vir de dentro. Um profissional comprometido é aquele que vê valor, sentido e resultado no que faz. E não porque o chefe vai ficar bravo se as metas não forem atingidas ou porque tem medo de perder o emprego.

Hoje, nas salas de entrevistas, é notável a curiosidade dos profissionais em relação à pessoa que será o seu chefe direto. Muitos candidatos, inclusive, estão saindo de seus empregos por terem uma má relação com os líderes de suas empresas – e querem evitar cometer o mesmo erro em uma nova oportunidade. Percebe-se uma preocupação do profissional com o estilo da futura liderança, o que deixa claro que estamos vivendo tempos novos e desafiadores na gestão de talentos.

Não vivemos mais o tempo do porrete, e talvez nem mesmo o da cenoura. Em uma época em que o engajamento vem de bons relacionamentos, inspiração e sentido, é preciso descobrir novas ferramentas para motivar.

OS GRANDES MITOS DOS CAMPEÕES DE VENDAS

1.   O bom vendedor nasce vendedor:

De forma alguma. O vendedor é formado, treinado, direcionado. Não há um grande vendedor que não teve um grande líder. Mostre-me um grande vendedor, e ali está um homem que um dia teve um grande líder como orientador.

2.   Um bom vendedor vende qualquer coisa, para qualquer um:

Não é bem assim que funciona. Você precisa entender o cliente, saber o que ele precisa, auxiliá-lo a resolver o problema que está passando. Vender é a melhor profissão do mundo, pois você ganha dinheiro ajudando as pessoas.

3.   Vendedor bom é aquele que bate recorde de vendas:

Vendedor bom é aquele que respeita o cliente, respeita o empregador, respeita as pessoas. Claro que resultado também é fundamental, porém tudo dentro de uma regra. Além disso, o vendedor bom é aquele que contribui para o desenvolvimento também de novos vendedores! Não adianta somente bater recordes de vendas, ele também tem que colaborar com o desenvolvimento dos novatos.

4.   Se não der desconto eu não vendo:

Conforme explicado as pessoas irão pedir descontos sempre, mas se o vendedor for excelente ele venderá pelo preço certo e ainda agregará mais produtos ou serviços à venda inicial. Vendedor de descontos é qualquer um, é fácil vender com descontos, quem paga o preço é a Empresa.

5.   Promoções ajudam as vendas:

Tem vendedor que só consegue vender itens da promoção. Claro, são mais baratos. Este vendedor tem que vender, em muitos casos, o dobro da quantidade para conseguir a mesma margem de lucro. O que ele não percebe é que acaba viciando seu cliente em promoções e que possivelmente, lá na frente, a empresa passará por dificuldades financeiras, pois, trabalhar no regime de grandes promoções, muitas abaixo do preço de custo para levantar dinheiro, pode resolver o problema agora, mas o buraco aparecerá lá na frente.

6.   Cliente que pergunta muito, é chato, não compra:

Esse é pensamento comum entre vendedores: eles acreditam que o cliente deveria vir decidido e logo comprar após meia dúzia de explanações. Mas sabemos por estatística que apenas 20% das pessoas são decididas e compram rapidamente, ou por impulso, as demais questionam e demoram a decidir. O vendedor que tiver paciência e todas as respostas, este é um potencial comprador e fiel cliente.

7.   A Internet elimina a necessidade de grandes vendedores:

A venda feita na Internet tem outra configuração. Para comprar na Internet o cliente sabe o que quer, está decidido. Ele não precisa de auxilio para resolver o problema pelo qual ele está passando.

8.   Geladeira para Esquimó:

Um Esquimó não precisa de uma geladeira. Ou seja, para fazer isso é necessário enganar o cliente e não ajudar. É necessário atender e atender as pessoas e assim ajudar o cliente a tomar a melhor decisão mútua.

VENDAS: O QUE É VENDER ?

Para vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o número de visitas, melhorar a prospecção, a apresentação, o quebra-gelo e treinar a falar, a ouvir, a neutralizar objeções, a atender o cliente, a fechar a venda, enfim é preciso aprender a ser profissional de vendas no mundo de hoje.

Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o produto.

Cliente: para início de conversa, o cliente é a pessoa mais importante de seu negócio, afinal é ele quem paga as suas contas. Com tamanha importância, você parou para analisar quem é o seu cliente, que informações têm sobre ele, o que motiva o comportamento dele ou o que ele quer? Essas respostas são fundamentais para o sucesso de suas vendas, consequentemente para vender mais e crescer é preciso entender e valorizar o cliente.

Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos, coordenar a entrega e.

Instalação de produtos, ensinar o cliente a usar os produtos, solucionar reclamações e devolução dos produtos com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de vendas, pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir como apresentar os produtos e apresentar os materiais promocionais.

Você tem pleno conhecimento de suas atribuições? Acredita em si, na empresa e no produto? Tem iniciativa e dá o máximo? Sabe ouvir e calar na hora certa? Imprime o cunho de sua marca? Tem disciplina e consistência? Conhece as ferramentas do profissional de vendas? Leva soluções, benefícios, atende e encanta o cliente? Se você é esse profissional, você é indispensável para o sucesso comercial de qualquer empresa.

Produto: este modelo é de 29, tela plana, ““… esta geladeira é frost free ““…

O vendedor mostra as várias características do produto e utiliza vários termos técnicos. A maioria dos clientes está interessada em soluções e benefícios. O profissional deve conhecer as características, transformá-las em benefícios e satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que são os benefícios que levam ao fechamento.

Aliado a esse tripé, temos as técnicas de vendas que ajudam a aumentar as vendas, considerando a influência sobre o cliente ao usá-las, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, pois elas agem sobre os seus sentimentos pessoais, impulsos e necessidades.

Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

Seja profissional. Esse é o mundo das vendas. Seja bem-vindo!

ISSO É QUE É VENDEDOR!

Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamentos da cidade. 
Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali.
O gerente perguntou ao rapaz:
- Você já trabalhou alguma vez?
- Sim, eu fazia negócios na roça.
O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse:
- Pode começar amanhã. No fim da tarde venho ver como se saiu. 
O dia foi longo e árduo para o rapaz.
Às 17h30 o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:
- Quantas vendas você fez hoje?
- Uma!
- Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia. De quanto foi a sua venda?
- Dois milhões e meio de reais.
- Como conseguiu isso???
- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa. 
Para pescaria pesada, sabe. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica. 
Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então o acompanhei até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhoneta com tração nas quatro rodas. 
Perplexo, o gerente perguntou:
- Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?
- Não senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a mulher, e eu disse: 
'já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar?

CAMPEÕES DE VENDAS NÃO FICA NA MÉDIA!

Tudo na vida é uma questão de escolhas que fazemos, mas sempre estamos motivados a algo.

Uma regra que devemos sempre seguir é a de iniciar o dia sempre com uma meta associada a um plano. Ter um objetivo diário é que nos dá sentido de ser vendedor. Vendas sem metas não existem. Vendedores sem planejamento não sobrevivem muito tempo, ainda mais em tempos de competitividade cada dia mais acirrada.

Uma meta precisa ser batida, é assim que pensa o obstinado campeão de vendas. Um grande vendedor não se levanta da cama para brincar, para desperdiçar seu tempo. Ele sabe que o tempo joga contra si, e que precisa realizar as coisas, por questão de sobrevivência e de realização pessoal ao mesmo tempo.

O tempo é implacável, certo? Ganhamos experiência, maturidade, serenidade com o passar dos anos. Só seremos bem sucedidos nas vendas, na obtenção de metas essenciais no mundo comercial, se soubermos administrar bem o tempo, as nossas ansiedades e traçarmos metas em todas as áreas da vida, tanto no campo pessoal como no campo profissional.

Bons vendedores, novatos ou não, sempre assumem metas, desde os primeiros minutos na empresa, independente de seus chefes já as terem definido. É na meta que mora a “causa” para o sucesso.

Não adianta correr, se não sabe para onde está indo!

Por isso, independentemente do seu modelo de vida, tempo de mercado, experiência em vendas ou nos produtos e serviços que vende, assuma metas e determine prazos para isso ocorrer. Compare as vendas com a sua vida e verifique se tem  estabelecido tempo para atingir seus objetivos pessoais. Geralmente quem pratica o estabelecimento de metas pessoais, atinge metas empresariais com mais facilidade. Lembre-se: a vida da gente é como um veleiro, mudando dois milímetros no leme na partida, podemos nos distanciar quilômetros na chegada.

Pense nisso e muito Sucesso!

AS 10 LEIS DE CRESCIMENTO Segundo Dan Sullivan

1.

Faça com que seu futuro seja sempre maior do que seu passado.

2.

Faça com que seu aprendizado seja sempre maior do que sua experiência.

3.

Faça com que sua contribuição seja sempre maior do que a recompensa.

4.

Faça com que sua performance seja sempre maior do que os aplausos que recebe.

5.

Faça com que sua gratidão seja sempre maior do que o seu sucesso.

6.

Faça com que seu prazer seja sempre maior do que o esforço.

7.

Faça com que a cooperação seja sempre maior do que seu status.

8.

Faça com que sua confiança seja sempre maior do que seu conforto.

9.

Faça com que seu propósito seja sempre maior do que o dinheiro.

10.

Faça com que suas perguntas sejam sempre maiores do que suas respostas.