PLANEJE PARA ONDE VAI

O vendedor que trabalha em campo deve ser rigoroso no planejamento do itinerário. O planejamento é um ato de previsão, de estimativa e não um rígido mecanismo de condicionamento. Planejando o itinerário, o vendedor assegura um mínimo de ordem e disciplina no seu trabalho e economiza energia e tempo. Observe o quanto você gasta com combustível e passagens. É bastante, não ? Quem paga esta conta:: você ? Sua Empresa ? Seu cliente ? Alguém assumirá este custo, e não ficará feliz em vê-lo perdido, sem qualquer tipo de retorno, Além disso a desculpa de que os clientes abortam qualquer tentativa de ordenação de itinerário é falsa, e é melhor alocá-la no folclore de vendas. É certo que o itinerário pode ser modificado, por razões de força maior, portanto aceitáveis. Mas daí o ponto de não existir um programa de atendimento, vai uma distância enorme, na qual se perdem os indisciplinados.

O PODER DO CONTRASTE

Um estudo feito por um fabricante de mesas de bilhar, nos Estados Unidos, indicou que quando os vendedores mostravam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média era de U$ 550. Quando começavam pelas mais caras, que custavam U$ 3.000, a compra média era de U$ 1.000! Isso se chama "Poder do Contraste". É mais fácil dar um preço mais alto e abaixá-lo (ou mostrar um produto mais caro e depois um outro mais acessível) do que o contrário.

O PODER DO MARKETING PESSOAL

Em uma rua muito movimentada, no centro de Nova York, colocaram uma pessoa mal vestida para atravessar a rua a pé, quando o sinal dos pedestres estava vermelho. Depois colocavam a mesma pessoa fazendo a mesma coisa, só que de terno e gravata. O número de pessoas que atravessava o sinal vermelho junto com a pessoa de terno aumentava em 350% em relação a pessoa mal vestida. Um estudo parecido foi feito com carros. Funcionava assim: ao abrir o sinal, o carro ficava parado. Quando era um carro popular e barato, 84% das pessoas buzinavam imediatamente. Quando era um carro mais caro, importado, somente 50% das pessoas buzinavam e depois de ter esperado um pouco. Os indícios são claros e indiscutíveis. As pessoas valorizam o visual e é importante que o colaborador e a colaboradora estejam sempre impecavelmente bem apresentados. Profissionais de Vendas mais ainda!